競爭性談判是《中華人民共和國政府采購法》（以下簡稱政府采購法）規(guī)定的政府采購方式之一，也是政府采購較為常用的采購方式之一。它作為一種獨立的采購方 式，是除招標(biāo)方式之外最能體現(xiàn)政府采購競爭性原則、經(jīng)濟(jì)效益原則和公平性原則的一種方式，同時也是有關(guān)政府采購的國際規(guī)則所確認(rèn)的、各國普遍采用的方式。 我國在推行政府采購制度以來，各地在政府采購實踐中對運用競爭性談判方式實施政府采購進(jìn)行了有益的探索，許多地方已經(jīng)取得了較為成功的經(jīng)驗。但從各地操作 的情況來看，做法不盡一致，其規(guī)范化程度和效果也不盡相同。在實際工作中，經(jīng)常聽到一些同志們在談?wù)摳偁幮哉勁蟹绞讲少彆r，總是抱怨說這種方式雖然簡單， 易于操作，但在實際操作中，經(jīng)常會出現(xiàn)這樣或那樣的問題，不是項目實施不順利，就是采購效果不明顯，或者是采購單位不滿意，其結(jié)果往往事與愿違。在本人看 來，這其中，既有主觀原因，也有客觀原因。在政府采購工作中，如何正確運用競爭性談判方式實施政府采購，并確保競爭性談判采購能夠順利實施，取得預(yù)期效 果，對于集中采購機(jī)構(gòu)來說，確實是一個值得重視和研究的問題。本人根據(jù)對政府采購法的理解，并結(jié)合多年來從事政府采購工作的實踐經(jīng)驗，認(rèn)為集中采購機(jī)構(gòu)在 運用競爭性談判方式實施政府采購時，首先要明確這種方式的基本涵義、特點、原則及其適用的條件；其次是要依照政府采購法的具體規(guī)定，嚴(yán)格依法操作；再次還 要注意研究把握實施過程中容易出現(xiàn)問題的環(huán)節(jié)，制定切實措施，做好充分準(zhǔn)備。具體地說，政府采購競爭性談判應(yīng)注意把握以下六個基本環(huán)節(jié)：
明確政府采購競爭性談判的概念與含義
談 判，是有關(guān)方面對有待決定的重大問題進(jìn)行會談。而在政府采購中，談判是指采購人或代理機(jī)構(gòu)和供應(yīng)商就采購的條件達(dá)成一項雙方都滿意的協(xié)議的過程。因此，可 以說政府采購競爭性談判就是指采購人或代理機(jī)構(gòu)通過與多家供應(yīng)商（不少于三家）進(jìn)行談判，最后從中確定成交供應(yīng)商的一種采購方式。從這個概念中可以看出， 它有幾個構(gòu)成要素：一是參加談判的主體必須是在政府采購活動中享有權(quán)利和承擔(dān)義務(wù)的各類主體，即采購人、供應(yīng)商、采購代理機(jī)構(gòu)（含集中采購機(jī)構(gòu)）。二是談 判由采購人或采購代理機(jī)構(gòu)組織。三是談判必須有供應(yīng)商參與，且必須是多家供應(yīng)商參與（通常不少于三家）。四是實施的過程是必須要通過談判進(jìn)行。五是最終的 結(jié)果必須要談判的基礎(chǔ)上，從參與談判的供應(yīng)商中確定出成交供應(yīng)商。
把握政府采購競爭性談判的性質(zhì)和特點
政府采購競爭性談判，就是采購人或 代理機(jī)構(gòu)通過與多家供應(yīng)商分別進(jìn)行多輪討價還價，就諸如貨物制造、技術(shù)規(guī)格以及供應(yīng)、運輸、安裝、調(diào)試和售后服務(wù)、價格、交易條件、其它相關(guān)條款等合同要 件達(dá)成共識的藝術(shù)。由于談判中的因素相互關(guān)聯(lián)，談判藝術(shù)要求談判人要綜合運用判斷、謀略和相關(guān)常識。因此，政府采購中的競爭性談判要求采購人或采購代理機(jī) 構(gòu)和供應(yīng)商就采購方案的細(xì)節(jié)進(jìn)行面對面的商談，而不僅僅是靠交換采購文件來實現(xiàn)。與招標(biāo)采購的對象的特點相比，競爭性談判采購的對象的特點具有特別的設(shè)計 者或者特殊的競爭狀況。此類采購對象很少能形成競爭的市場，也沒有確定的價格。因此在采購人或采購代理機(jī)構(gòu)與供應(yīng)商對采購對象的制造、供應(yīng)、服務(wù)的成本存 在不同的估價時，就不可避免地要采用談判方法。而在多家供應(yīng)商參與的情況下，采用競爭的方式，通過多輪談判報價，對各種采購因素及內(nèi)容細(xì)節(jié)在談判過程中均 可以充分分析討論，使總體方案報價更容易接近適當(dāng)?shù)膬r格，并常常能加以調(diào)整，以取得價格上的共同利益。
了解政府采購競爭性談判的基本特點
競 爭性談判，是在招標(biāo)方式難以適用的情況下所采用的一種方式，在特定的條件下，競爭性談判采購較招標(biāo)采購更能滿足政府采購的目標(biāo)。但競爭性談判采購也有自己 的優(yōu)缺點。其優(yōu)點主要表現(xiàn)在：一是凡特殊規(guī)格，經(jīng)營的廠家不多，有時只有一家或很少的幾家，競爭的對象少，采用談判確定成交，比較合理；二是有利于緊急采 購，及時供應(yīng)某些方面迫切需要的物資和服務(wù)；三是能對一切條款內(nèi)容細(xì)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)洽談，更容易達(dá)到適當(dāng)?shù)膬r格和一致的協(xié)議；四是可選擇適當(dāng)?shù)膶ο螅⒓骖櫣?應(yīng)商以往的業(yè)績，確保采購安全，防范采購風(fēng)險；五是有利于政策性目標(biāo)的實現(xiàn)或互惠條件的運用。其缺點主要表現(xiàn)在：一是無限制的獨家談判，容易造成廠家抬高 價格；二是違反自由競爭精神，助長企業(yè)托拉斯壟斷價格，阻礙工商業(yè)的發(fā)展；三是秘密談判，容易給參與者或操作人員造成串通舞弊的機(jī)會。
把握政府采購競爭性談判的適用條件
政 府采購法第三十條規(guī)定了競爭性談判采購方式適用的條件，這個適用條件包括了兩層含義：一是適用的范圍，即競爭性談判采購的對象主要是指貨物或者服務(wù)。二是 適用的情形，即競爭性談判采購只適用四種情形，當(dāng)出現(xiàn)這四種情形中的任何一種情形時，法律允許不再使用公開招標(biāo)采購方式，可以依照本法采用競爭性談判方式 來采購。這些適用條件主要包括：一是招標(biāo)后沒有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的。這種情形的基本含義是指：經(jīng)公開招標(biāo)或邀請招標(biāo)后，沒 有供應(yīng)商投標(biāo)，或者有效投標(biāo)供應(yīng)商數(shù)量未達(dá)到法定數(shù)量，以及重新招標(biāo)未能成立的。其中招標(biāo)失敗有三種情況：一是招標(biāo)后沒有供應(yīng)商投標(biāo)；二是招標(biāo)后有效投標(biāo) 供應(yīng)商沒有達(dá)到法定的三家以上，或者是投標(biāo)供應(yīng)商達(dá)到了三家以上，但其中合格者不足三家的；三是再進(jìn)行重新招標(biāo)也不會有結(jié)果且重新招標(biāo)不能成立的。二是技 術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的。這種情形的基本含義是指：技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的，主要是指由于采 購對象的技術(shù)含量和特殊性質(zhì)所決定，采購人不能確定有關(guān)貨物的詳細(xì)規(guī)格，或者不能確定服務(wù)的具體要求的，如電子軟件開發(fā)與設(shè)計。三是采用招標(biāo)所需時間不能 滿足用戶緊急需要的。這種情形的基本含義是指：由于公開招標(biāo)采購周期較長，當(dāng)采購人出現(xiàn)不可預(yù)見的因素（正當(dāng)情況）急需采購時，無法按公開招標(biāo)方式規(guī)定程 序得到所需貨物和服務(wù)的。四是不能事先計算出價格總額的。這種情形的基本含義是指：采購對象獨特而又復(fù)雜，以前不曾采購過且很少有成本信息，不能事先計算 出價格總額的。（上）

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